A melhor técnica para atribuir o preço a uma casa, quando colocada para venda, é estabelecer um preço pedido (asking price) ligeiramente abaixo de um número redondo, de acordo com uma pesquisa recente publicada no Journal of Housing Research, o jornal oficial da American Real Estate Society (Sociedade Americana do Imobiliário).
“Estas conclusões irão ajudar os agentes imobiliários e os proprietários de casas, a definir estratégias de angariação e de marketing, mais informadas, que melhor sirvam as necessidades dos proprietários” afirmou Ken Johsen, Ph.D. economista em imobiliário na Universidade Atlântica da Florida.
O estudo analisou o comportamento de 1000 compradores, no estada da Virgínia, EUA, considerando uma base de dados de mais de 370.000 angariações imobiliárias. Os investigadores foram capazes de determinar o diferente impacto de angariações com uma estratégia de preços “normais” (grupo de controlo) versus angariações com uma estratégia de preços “ligeiramente abaixo de um número rendondo”.
“O nosso estudo sugere que, ao usar a estratégia de preço ligeiramente abaixo de um número redondo, os proprietários podem ter um preço ligeiramente mais alto sem afastar potenciais compradores” diz Eli Beracha, Ph.D., da Universidade Internacional da Florida, que também conduziu o estudo juntamente com Michael J. Seiler, Ph.D.
“Em média, os compradores são mais atraídos por uma casa com o preço a $199.000 do que por uma casa com o preço a $200.000 e parece que a estratégia de preço ligeiramente abaixo de um número redondo, resulta mais favoravelmente para os proprietários”. Ou seja, “baseado na nossa pesquisa, uma angariação com uma estratégia de preço ligeiramente abaixo de um número redondo rende, em média um preço de venda final de 2,5% a 3% mais alto, isto é $5.000 a $6.000 no caso de uma casa com o valor de $200.000, em comparação com a angariação a uma estratégia de preço dita normal” afirma Eli Beracha.
Os investigadores concluíram que os compradores muitas vezes preferem casas com uma estratégia de preço ligeiramente abaixo de um número redondo. Esta preferência permite ao proprietário, entregar a sua casa para angariação a um preço ligeiramente mais alto (por exemplo $173.900 em vez de $170.000).
Concluindo, “descobrimos que usando uma estratégia de preço ligeiramente abaixo de um número redondo, resulta melhor, particularmente se em ligação com o dígito do preço mais à esquerda. Assim, $199.000 funciona melhor que $200.000”, afirma Michael J. Seiler.
São verdades evidentes!? Mas porque é que são poucos os que utilizam esta estratégia de preço?