Ouvi esta pergunta de um proprietário, interessado em vender o seu apartamento: “porquê só em exclusivo?”.
No meu caso particular, os motivos não são superficiais e resultam de uma experiência profunda de mais de 17 anos de trabalho no ramo imobiliário. Posso dizer que sinto o que digo e digo o que sinto!…
Numa angariação em exclusivo, a mediadora/agente imobiliários são escolhidos por serem os melhores ou terem a melhor reputação. Numa angariação em aberto (na perspectiva do proprietário-vendedor), as mediadoras/agentes não são submetidas a escrutínio. O cliente-comprador escolhe o imóvel e ambos (comprador e proprietário) “levam” com a respectiva mediadora/agente do momento – que muitas vezes por acaso – anunciava o imóvel. A angariação em aberto é um convite à mediocridade. Tanto a mediadora como o agente não têm incentivo nenhum (a não ser a sua própria consciência) para melhorar! O que é escolhido é o imóvel e a estratégia (da mediadora e do agente) passa apenas por captar muitas angariações.
Pelo contrário, a angariação em exclusivo (com partilha para outras mediadoras) trás vantagens para o agente imobiliário e respectiva mediadora, para o cliente proprietário, para o cliente comprador e mesmo para a sociedade em geral. Passo a enumerá-las:
a. Para o cliente vendedor a angariação exclusiva permite: – Maior dedicação por parte do agente angariador à venda do seu imóvel (sobretudo definição de um plano de marketing e adopção de acções de promoção activas); – Implementação de uma estratégia de marketing activa e intensa, para o seu imóvel; – Feedback regular ao proprietário, tanto do processo de marketing como dos resultados das visitas; – A informação da venda do imóvel chega a mais mediadoras imobiliárias, através da partilha da angariação; – Garantia de uma só comunicação, ao mais alto nível, para o mercado; – Um só interlocutor, seu conhecido, para com o mercado e para as visitas ao imóvel; – Avaliação do imóvel mais cuidada e dinâmica.
b. Para o cliente comprador a angariação exclusiva faz com que: – Tenha a certeza de que o imóvel está disponível para venda; – Pode, apenas através dos anúncios, ter acesso à localização mais pormenorizada e fachada do imóvel, que são determinantes para o processo de decisão; – Lida com profissionais mais bem preparados (porque para isso são incentivados e tem os necessários recursos); – O processo de busca é mais simples e eficiente (com apenas um bom agente, pode chegar a todo o mercado, através da partilha de angariações); – Tem mais garantias de que o negócio é seguro e de que não está a perder tempo, isto porque a angariação é mais completa e cuidada (obtenção de toda a documentação do imóvel, identificação dos ónus, etc…).
c. Vantagens para o agente imobiliário e mediadora imobiliária: – Mais rendimento; – Mais segurança, tanto a garantir o negócio com a receber a comissão; – Mais consideração e estima por parte do proprietário e outros clientes; – Condições para implementar uma estratégia de venda (que terá de decorrer ao longo do tempo); – Possibilidade de partilhar a angariação com outras mediadoras imobiliárias, aumentando as hipóteses de negócio; – Incentivo para prestar um bom serviço e aperfeiçoar; – Maior estabilidade de rendimentos e seu crescimento sustentável; – Maior controlo do mercado.
d. Para a sociedade em geral: Tomemos como exemplo países economicamente mais avançados, também na actividade imobiliária, como são o caso dos Estados Unidos da América e o Canadá. Só os EUA têm mais de 300 milhões de habitantes. No entanto, mais de 90% das transacções imobiliárias têm a intervenção de um agente imobiliário e dessas transacções, praticamente todas são em regime de exclusividade. Neste caso, a angariação em exclusividade permite: – Processo mais eficiente na venda de imóveis; – Melhoria do profissionalismo dos agentes imobiliários; – Diminuição da conflitualidade entre intervenientes; – Melhor serviço prestado aos clientes; – Maior rapidez na venda; – Menor desperdício de recursos (deixa de haver duplicação de tarefas, sendo que estas na sua maioria não trariam resultados).