No passado dia 01/08/2017 foi publicado nos EUA um interessante estudo com o sugestivo título “Poupar nas comissões imobiliárias, a qualquer preço”. Em inglês “Saving Real Estate Comissions at Any Price”.
Este estudo científico foi elaborado por 2 investigadores: Michael Sklarz e Norman Miller. Este último é investigador e professor da Universidade de San Diego, na Califórnia, e o primeiro, investigador-principal da Collateral Analytics, uma organização dedicada a estudar o mercado imobiliário.
A hipótese a investigar era muito interessante e relevante – pelo menos para mim, para os meus pares e acredito, para todos os que atuam no mercado imobiliário, quer sejam profissionais, quer sejam clientes.
A hipótese era seguinte:
O proprietário de um imóvel lucra mais vendendo através de um agente imobiliário ou vendendo diretamente ele próprio?
Para realizar este estudo, os investigadores reuniram uma amostra de 1.350.000 vendas (um milhão trezentas e cinquenta mil vendas!) ocorridas em vários estados dos EUA (Califórnia, Texas, Arizona, etc.) durante todo o ano 2016 e parte do ano 2017!
Destas vendas todas que compunham a amostra, um total de 210.168, ou seja 15,6%, foram efetuadas pelo próprio proprietário (FSBO – For Sale By the Owner).
As restantes vendas da amostra, foram feitas através de agentes imobiliários a usar MLS (Multiple Listing Service), ou seja, o imóvel foi angariado em exclusivo com posterior partilha para outros agentes imobiliários (independentemente da agência, empresa ou rede imobiliária). Esta partilha entre agentes imobiliários é feita, na sua maioria, ao nível local (mesma cidade) ou regional.
Depois de uma profunda análise estatística de todos estes dados (cuja a compreensão do seu conteúdo também a mim me escapa, o que é natural, devo dizê-lo), os investigadores apresentaram as suas conclusões, que pela sua importância e clareza, traduzo textualmente, de seguida:
“Conclusões
Os resultados deste estudo sugerem que os proprietários que conseguem vender as suas propriedades diretamente obtêm um preço significativamente mais baixo, que aquelas propriedades similares vendidas pelos agentes imobiliários via MLS (exclusivo com partilha para outros agentes imobiliários). Os dados usados neste estudo vêm de um mercado imobiliário normal, em situação regular, não em rápida subida ou em rápido declínio e abrange todo o ano 2016 e a primeira metade de 2017. Cerca de 15,6% das transações de venda nesta amostra foram realizadas pelo próprio proprietário. Não é conhecida a percentagem de tentativas iniciais de venda que foram realizadas pelos próprios proprietários (e que depois desistiram ou contrataram um agente imobiliário), mas serão certamente mais que 15,6%. Esta percentagem de vendas bem sucedidas realizadas pelos próprios proprietários parecem não serem diferentes das proporções de há algumas décadas atrás, apesar da proliferação dos portais imobiliários na internet dirigidos ao grande público, mas estudos adicionais serão necessários para verificar se a taxa de sucesso do “à venda pelo próprio proprietário” está a aumentar ou se está a diminuir.
Usando três tipos diferentes de dados e de metodologias, verificamos que o diferencial nos preços dos imóveis vendidos pelo próprio proprietário, quando comparados com os preços dos imóveis vendidos pelos agentes imobiliários via MLS, é notoriamente próxima da percentagem média das comissões imobiliárias. Aqui encontramos uma diferença média de 5,5% de preços de venda mais baixos, quando vendidos pelo próprio proprietário, por comparação com os preços de venda alcançados pelos agentes imobiliários via MLS, para propriedades similares, usando o método mais preciso jamais usado no controlo das diferenças nas propriedades. A nossa análise agregada para os dados obtidos durante 2017 sugerem ainda diferenciais maiores. Em alguns mercados, as diferenças, com base nos modelos de regressão são ligeiramente maiores ou menores e enquanto parecem variar ao longo do tempo, os preços dos imóveis vendidos pelos próprios proprietários era em média aproximadamente 6% mais baixa para os dados de 2017. Estudos anteriores muitas vezes focavam-se numa área metropolitana, em amostras muito menores e usavam menos controlos para as propriedades com atributos diferentes.
Assumindo que tanto os compradores como os proprietários vendedores pagam a comissão, esperávamos uma diferença um pouco menor que o resultado 5,5%. Parece que muitos proprietários vendedores estão a evitar pagar comissões, para depois obter no entanto um preço líquido das suas casas menor do que obteriam com recurso a um agente imobiliário via MLS. Eles estão a evitar as comissões a qualquer preço, mesmo quando este excede a percentagem da comissão. Talvez os compradores façam ofertas menores pelos imóveis à venda pelos próprios proprietários, deduzindo a totalidade da comissão nas suas propostas de compra, e não apenas a parte do proprietário vendedor? Isso explicaria os resultados observados aqui.”
Fim de citação.
Muito interessantes estas conclusões!
Depois de tudo o que foi dito, é preciso acrescentar o seguinte: não é claro o número de tentativas de vendas iniciais realizadas pelos próprios proprietários e que foram mal sucedidas – que posteriormente desistiram, ou decidiram contratar um agente imobiliário. Isto depois de terem passado por uma experiência, geralmente frustrante! Uma pessoa dita normal não está naturalmente equipada e preparada para lidar convenientemente com as especificidades, armadilhas e frustrações inerentes ao processo de venda imobiliária.
O que este estudo demonstra, é que quando o proprietário vendedor recorre a um agente imobiliário, tem acesso a um conjunto de serviços (definição do preço, valorização do imóvel – home staging e apresentação do imóvel com qualidade, coordenação e execução do marketing, anúncios do imóvel, acesso simultâneo a outros agentes, comunicação com potenciais compradores, feedback regular, condução da negociação, assistência em evitar ou ultrapassar obstáculos, assistência no que for necessário para concluir a venda) , uma venda mais rápida, maior segurança no negócio e depois de tudo isso, ainda vende por um preço líquido (depois de paga a comissão) igual ou maior!