Baseado num artigo da autoria do muito interessante autor e formador da área do imobiliário, autor do livro da mediação imobiliária mais vendido em Portugal, “Angariar para Vender”, o italiano Massimo Forte, radicado em Portugal, apresento aqueles que serão os principais erros de um broker imobiliário, termo pelo qual também são designados os directores de uma agência imobiliária.
Aqui seguem alguns dos erros mais comuns, cometidos na direcção de uma agência imobiliária e nos quais eu próprio me revejo, em alguns deles:
- Não admitir novos agentes – a base de uma empresa de mediação imobiliária é a sua equipa, a sua equipa é constituída por pessoas que fazem o negócio, ou seja, que prospetam, angariam e vendem bens imobiliários. Quanto maior e melhor for esta equipa, mais resultados positivos terá a empresa. Por outro lado, uma equipa nunca estará completa, pois haverá sempre pessoas que por um motivo ou outro irão sair. Quando um broker não admite novos agentes, que têm a atitude e as competências necessárias, põe em risco a sobrevivência da empresa a médio e longo prazo. ;
- Fazer Vendas e Angariações Imobiliárias – a grande função de um líder de uma equipa é “fazer, fazer” e não fazer pelos outros!… Esta prática errada fará com que o projeto esteja altamente condicionado a uma só pessoa, o broker, limitando o desenvolvimento dos colaboradores e colocando em risco o potencial de crescimento da empresa. O broker não deve ele próprio fazer negócios, mas sim ajudar e apoiar os seus agentes a fazerem negócios.
- Não Ensinar e Mandar Fazer – “no tempo da outra senhora” um diretor comercial era acima de tudo um chefe de vendas, mas hoje, estamos cada vez mais na era da liderança, pelo exemplo, pela acompanhamento, pelo ensinamento.
- Dar Abertura à Exceção – uma boa agência deve ter métodos, procedimentos, regras que todos seguem. Esta regras existem porque se acredita que assim os clientes serão melhor servidos (tanto o cliente externo e como o cliente interno). Se as regras são quebradas para uns, para todos o nível de garantia da qualidade de serviço ficará comprometido, começarão a aparecer dúvidas e principalmente situações de desigualdade entre os membros da equipa.
- Não se Adaptar, não Evoluir –um broker que não sai da sua área de conforto, não será capaz de ouvir o mercado e muito menos a sua equipa, o que fará com que o seu negócio tenha os dias contados. Um broker deverá ter uma atitude de mente aberta, formar-se e adaptar-se ao mercado.
- Não Acompanhar –a gestão pelo exemplo é muito importante para o ensinamento e transmissão de conhecimento, logo é importante que este acompanhamento seja feito, quer seja dentro da agência ou fora dela. O acompanhamento dos membros da equipa da agência, deve igualmente ser feito de forma regular e sistemática. Acompanhar, formar, controlar, mas também motivar e inspirar. Estas também são as tarefas de um broker.
- Não Prospetar – começamos como acabamos: a admissão de novos agentes. Não basta planear, é necessário executar, e de modo sistemático, constante. Tarefa incessante de encontrar pessoas que façam verdadeiramente sentido e sejam uma mais valia na equipa.